供应商在定价或议价时需要考虑很多因素。任何定价决策都需要综合考虑内部及外部两方面的因素。

　　今天我们先说内部因素。

　　生产及销售成本。销售收入一定要大于成本才能确保能够获得利润。如果采购方压价过狠，打到供应商的成本线，甚至成本线以下，供应商就没有兴致再去和你谈下去了。

　　供应商在某一特定时期需要业务的程度有多迫切。指如果供应商为了收回固定成本、收回研发新产品的成本，获得现金流，或者现在正好是淡季，需要订单满足开工条件。这些都可以在谈判中让采购方取得优势。

　　风险管理。是指在制定价格时为不可预见的成本或费用留出一定的空间。供应商在和新采购方合作的时候如果有不可预见的风险，例如最近南方大雨或者北方大雪，交通运输不便，可能需要增加一部分保险的成本。

　　某个特定客户对供应商的吸引力。如果采购方对于供应商的吸引力很大，那么为了留住客户就需要降低价格，例如你是阿里巴巴的办公用品供应商;如果根本无所谓，那么价格就可以定的高一点，就像对那些散客，如果过来买办公用品，用量不大，定价多半会比较高。

　　财务定位和产品组合。不同的情况会决定供应商是否会为了保住业务愿意偶尔承担损失。例如你是北汽的配件供应商，如果你提供的产品对方在收料时发现少了几个，如果价值不是很高，供应商多半会再送几个过去补齐订单。

　　产品处于其“生命周期”的哪个阶段。例如新产品的定价就要高一点，以便收回研究及开发成本。iPhone就是最贴切的例子。

　　公司对于某个产品的战略目标。看定位是经济实惠的还是高大上的，是否需要力争扩大市场份额。

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