在采购的工作过程中，有很多利益相关者(或者部门)的对于采购的决策有不同程度的影响。我们要跟这些利益相关者做好沟通，尤其是针对那些影响他们的事项。

　　门德娄(Mendelow)的势力/利益矩阵式对利益相关者进行比较的一个有用的工具，它根据下列两个关键因素：

　　他们影响公司(或采购)活动的势力。

　　[解释来说就是这个人的权限有多大，他的决定对你的影响有多大。例如一个采购需要在质量上做一定的让步，可以让价格下降30%。这时质量部的老大的“权利”或者“势力”就会直接影响到你的这个决定是否可以成功的执行。]

　　他们使用这些势力的可能性：也就是说，在一给定的问题或决策中，基于他们利益的大小，他们这样做的动机强度。

　　[简单来说，还是刚刚让质检在质量标准上做一定的让步，可以有两种情况发生。第一，质检部门很配合，因为如果出了事情，反正是由你们采购部门兜着;第二种是质检部门根本不同意，因为这完全有可能就是因为出了事情需要质检部兜着。]

　　A象限：

　　A象限既没有大的利益有没有大的影响力的利益相关者是低优先性的群体。不应当将资源浪费在他们的目标或可能反应上。小的投资者或者那些与本公司有很少业务往来的大型供应商，都属于者一类别。

　　B象限：

　　B象限的利益相关者很重要。因为他们的利益很大。他们的直接影响力较低，但除非他们保持在自己的“势力范围”内，并且理解决策的必要性，否则他们会寻求其他的势力，如游说或联合起来保护他们的利益。

　　C象限：

　　C象限的利益相关者非常重要，因为他们的影响力很大：当前他们的利益较低，但如果他们的利益得不到满足或对其关心不够，那么他们的利益会上升。大的机构股东或者他的供应商属于这一类，还有政府机构和监管机构(如果公司收到了大量投诉、举报)。

　　D象限：

　　D象限的利益相关者被称为“关键角色”：他们有影响力病为自己的利益有动机使用这一影响力。主要客户、关键供应商与中介机构、高级采购经理和战略联盟伙伴属于这一类别。推荐的战略是早期参与一遍是这些利益相关者的目标能够尽可能的与公司的战略目标结合起来，确保他们支持而不是抵制。

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